ECサイトで新商品を取り扱う際、「この商品は本当に売れるかな？」「もし売れなくて大量の在庫を抱えることになったらどうしよう？」などの不安を感じたことはありませんか？

 

自社製品を販売する場合であれば、生産ロット数をどうするか迷うと思います。

 

小ロットの方がリスクは低いですが、大ロットで生産したほうが製造単価は安く済みます。

 

また、仕入商品を扱う場合であれば、どの程度の数量を仕入れるか苦慮するでしょう。

まとまった数量を仕入れてコストを抑えたい反面、在庫リスクを負いたくないという意識も働きます。

 

そんな時にオススメなのが、「テストマーケティング」という手法です。

 

今回の記事では、テストマーケティングとは何かという解説から、テストマーケティングの成功事例、ECサイトがテストマーケティングを実践する方法まで、簡単にご紹介します。

 

テストマーケティングとは！？

テストマーケティングとは、新商品を販売する際に、本格的に販売開始する前に、限られた地域で少数の顧客に対して実験的に販売することです。

 

消費者から新商品に対する評価を収集するためのテストの意味合いが大きく、テストマーケティングでの評価が良好であれば、その商品は広範囲で大規模に販売されるようになります。

 

逆に、テストマーケティングでの評価が低かった場合は、その新商品はお蔵入りになる場合もあります。

 

テストマーケティングを行えば、リスクを最小限に留めることができ、より効率的にマーケティング活動を実践できるというメリットがあります。

 

テストマーケティングの成功事例

日本では、テストマーケティングの成功事例が最も豊富なのがコンビニ業界です。今ではコンビニ各社が揃って導入している100円コーヒーは、セブンイレブンが考案し、一部店舗でのテストマーケティングの結果が良好だったことから、全国展開される運びになりました。

 

現在では、コンビニ各社が同様の100円コーヒーを販売しており、カフェチェーンや缶コーヒーの売上に影響が出るほど市場環境に影響を与えました。

 

また、最近では、同じくセブンイレブンが店頭でのドーナツ販売に乗り出しました。これも一部店舗でのテストマーケティングを行い、結果が良好だったため、徐々に全国の店舗に拡大しています。

 

セブンイレブンの成功を見て、ローソンやファミリーマートもドーナツ販売に参入しており、国内ドーナツ最大手「ミスタードーナツ」を運営するダスキン社の株価が下落するほどのインパクトを市場に与えました。

 

ECサイトでテストマーケティングを行う2つの方法

ECサイトは、オンラインで商業活動を行いますので、地域を限定してテストマーケティングを実行することは不可能です。

 

しかし、「まずは少数の消費者に販売して反応を見てみる」というテストマーケティングの本質的な部分は実行可能です。

 

方法①：既存顧客のみを対象に販売する

自社ECサイトの既存顧客だけを対象に、メールマガジンや会員ログイン画面などで新商品の告知をすることにより、一般販売の前にテストマーケティングを実施することができます。

 

特に既存顧客向けにメルマガを配信している場合は、「期間限定」「特別価格」などのキャッチコピーと共に商品を紹介することで、短期間である程度の数量を販売し、充分な数の評価を集めることができるでしょう。

 

方法②：リスティング広告を使って短期間で販売する

また、リスティング広告を活用してテストマーケティングを実施することも可能です。

リスティング広告を使えば、即日で新商品の販売ページへのアクセスを確保することができ、「この新商品はどの程度のコンバージョン率なのか」「類似の他製品と比べて初動売上はどうなのか」「購入者の反応は良いのか悪いのか」などのデータを短期間で一気に集めることができます。

 

リスティング広告であれば、広告を表示する「性別」「年齢」「地域」なども指定することができるため、様々なセグメント毎に詳細なデータを得ることもできるため、本格的に販売する際のマーケティング活動にも大いに役立つと言えるでしょう。

 

テストマーケティングの結果が良好な場合は、引き続き大規模にリスティング広告を運用することもできますし、実際にコンバージョン率が良かったキーワードに絞ってSEO対策を行うことも可能になります。

逆に、テストマーケティングの結果が良くなかった場合でも、わずかな広告予算だけで新商品の販売を差し止めることができるため、損失を最小限に留めることができるのです。

 

ECサイトでのテストマーケティングのまとめ

今回の記事では、テストマーケティングについてご紹介しました。

記事中でご紹介したコンビニ業界ほどの規模で実施することは困難ですが、小規模であってもテストマーケティングを実践することは、リスクを低減し、マーケティングの成功率を高めることに一役買いますので、ぜひ取り組んでみてください。

 

ネットショップの売上改善のご相談を3社限定無料で承っております