ECサイトを運営するにあたって、ただ商品を並べているだけで良いというケースはほぼありません。

 

やはり、顧客獲得や売上げアップを狙って様々なキャンペーン企画やキャンペーンを、ネットショップ上で展開する必要性に迫られてくることがほとんどでしょう。

 

もちろん企画というのは、積極的に行いトライアンドエラーを重ねるべきですが、その前に考えるべき大変重要なポイントがあります。

 

そこを誤ってしまうと、せっかくの企画も効果が得られないものになってしまい、そこにかけたコスト（広告費や人件費）は無駄になってしまいます。

 

よくやってしまいがちなのが、スタートアップや店舗の知名度・規模がまだ小さい時期に、大手ショップの真似をしてその店には適さない企画を敢行してしまうことです。

 

特に大手ネットショップがやっているものの中でも、クーポンや商品指定のまとめ買い、ファッションのコーディネート企画などがやるべきではない企画にあたります。

ネットショップ経営の経験が浅いと特に魅力的に映ることが多いようです。

 

しかし、このような企画はすべて「固定客・ファンがいること」を前提としたモノであり、まだ固定客が少なく新規客に頼らなければいけないスタートアップの段階では時期尚早で、やってもあまり反応がないことがほとんどです。

 

そのため、そういった企画を行うくらいであれば、商品ページのテキストや写真などコンテンツの充実を図ることに力を入れたほうが長期的にみても効果的です。

 

では、スタートアップ時はどのような企画が向いているのでしょうか。

今回は広告予算を十分に取れない方も取り組めるように、コストをあまり掛けずに出来る方法を考えてみたいと思います。

 

■認知度を上げる – お友達紹介キャンペーン -

まずはお店の事を知ってもらう事がなんといっても重要です。

 

商品・サービスが売れない大きな原因の一つに、以外と忘れがちですが「認知されていない」ということがあります。

そこで、既存のお客様からご紹介して頂けるキャンペーンや仕組みを考える事は非常に重要です。

 

なお、お友達紹介キャンペーンのアイデアは、リアル店舗から沢山のヒントを得る事ができます。

例えば、コンタクトレンズや美容室がやっているお友達紹介キャンペーンなどが参考になると思います。

是非、身近な店舗に目を向けてみて下さい。色々な発見があるはずです。

 

ただし、気を付けなければならないのは、紹介元と紹介先の双方にメリットがあるキャンペーンを考える事です。

どちらかにしかメリットがないキャンペーンは、紹介し辛く、紹介も受け辛いですので、双方が喜ぶことを考えましょう。

 

■信用度を上げる – レビューキャンペーン -

レビュー（評価）を書いて頂くことを約束するかわりに自社の関連商品などを特典としてプレゼントし、商品・サービスの良さを購入者様から伝えて頂くということです。

「お客様は優秀な営業マン」ですので、購入者様の声は大変強力な営業トークになります。

 

さらに、このキャンペーンには他にも2つメリットがあります。

 

【メリット1】

良い内容のレビューばかりではなく、厳しい意見も当然出てくると思います。

そのような声を反映することで、商品・サービスの改善が可能になります。

また、顧客が本当に欲している商品も見えてくるのではないでしょうか。

 

【メリット2】

自社の関連商品を特典としてプレゼントする事で、自社の事をより知ってもらうきっかけになり、さらに特典商品を気に入って頂ければクロスセルにも繋がります。

その為特典は、購入商品に関連しており価値のあるもの（値段ではなく貰って嬉しいもの）を選ぶ事が重要です。

 

 

■継続度を上げる – 継続商品の場合、初回分を安く提供 -

初回購入の後押しをするキャンペーンが効果的です。

なぜなら、初回購入時のハードルとコストが一番高いわけですので、まずは買って頂き関係性を作ることが非常に重要なのです。

 

また、継続商品であれば初回で利益が出なくても、継続的に購入して頂ける信頼関係を築く事を優先するべきです。

その方が利益率も高くなりますし、自社のファンになって貰えれば、他の商品を購入して頂ける可能性も高まります。

点で考えるのではなく、点と点が繋がるように長期的な視点でプランを考える必要があります。

 

トータルの整合性が重要

上記は、具体的な販売方法にフォーカスしておりますが、大切なことは「商品やサービスをどう販売するか？」という事より「誰に届けるのか？」を先に考えることです。

 

そして、その販売方法との整合性が取れていないとチグハグな事になり、上手く回らなくなります。

 

スタートアップ時は特に、一時的なキャンペーンではなく長期的に効果を出すために「誰に」と「どのように届けるか？」の整合性を考える事が非常に重要です。

 

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