購入客の居住地の違いによるニーズを考える【郊外・地方・離島編】

前回は都心部のECサイト利用者の利用傾向と潜在的ニーズについてご紹介しました。

では郊外や地方、もっといくと離島などではどうでしょう？

こちらも同じことで、それぞれの傾向を把握せずにマーケティングすることは、みすみす折角の販売機会を失ってしまうことにつながりかねません。

顧客の傾向を掴むことは、より売上を上げていく上でとても大切です。

では、実際にどのような傾向があるのかを解説していきたいと思います。

郊外や地方の購入者の傾向

前回の都心ユーザーの傾向とは逆になりますが、特に郊外のユーザーは、届けてくれるだけのメリットしかない商品なら買わないことが多いです。

もちろん車に積めないレベルの大型家具や家電ならまだしも、車に積めるものであれば多少大きくて重くても自家用車の所有率の高い郊外のユーザーの購買意欲はグッと下がってしまいます。

実際には自家用車で買いに行くとなればガソリン代なども考慮しなければいけないのですが、概ね自家用車を利用するユーザーはガソリン代を購入時のコストとはあまり考えません。

そのため、市場に広く流通してる商品で郊外や地方のユーザーを取り込みたい場合は、商品価格と送料の合計金額が店頭価格を下回らなければ厳しいということです。

そのあたりを考慮しながら、郊外や地方での店頭価格のデータを手に入れて、それを基に価格設定をしていけばいい結果が得られやすいでしょう。

離島や過疎地は、逆に物が手に入りにくいため、現地で売っていないものはある程度売れる傾向にあります。

ただ、離島だとやはり送料が高くなりがちですので、送料を気にします。

そこで、離島向けの送料を他店より少しでも安くできれば、離島の顧客をより集めることができるでしょう。

ただし、価格競争に巻き込まれてしまう可能性も非常に高いので、疲弊しないようにきちんと戦略を練ることも大変重要です。

ファッションカテゴリーにおいても、前回紹介した都心とはまた違った傾向があります。

都心部では、流行のアイテムの中でより自分好みのアイテムを探すこだわりのユーザーが多いと紹介しましたが、郊外や地方ではそこまでのこだわりを持つユーザーは少ないです。

代わりに郊外・地方のユーザーがECサイトでよく買い求める傾向にあるのは「ブランド」です。

この場合、特定のハイブランド商品のみを指すのではなく、むしろ一般的なファッションブランドのことを指します。

近所のモールなどでブランドが購入できればいいですが、そうもいかない事も多いので、特定のブランドの商品を購入する場合はオンラインショップで購入するケースが多くなります。

名の通ったファッションブランドを取り扱うショップであれば、下手に通を狙うような販売戦略をとるよりも、素直に流行りものや王道のものを売るベタな戦略がこういった郊外や地方のユーザーにうける場合も多々あります。

購入客が地方に偏っているのであれば、そのようなアプローチで訴求してみては如何でしょうか。

そして離島だとまた少し違った傾向になり、離島ではあまりブランドやトレンドアイテムといった事へのこだわりは少ないです。

もちろん何でもいいというわけではなく、離島でも近年はオシャレな若い人が増えていますので、最先端ではないにしてもある程度流行を意識した商品が売れる傾向にあります。

そういった商品を扱うショップであれば離島向けの送料を見直すことで注文を増やせる可能性があります。

あと、やはり郊外や地方のユーザーに対して売れるカテゴリーとしてはニッチな商品を取り扱う各種専門店になります。

都心と比べると、郊外や地方では専門店が少ないので、品揃えの豊富なECサイトであれば強みを最大限活かせる場になります。

もしそのようなニッチな商品を扱う専門店で売れ行きが悪いということがあれば、地方や離島向けの送料を見なおしてみるのもひとつの手です。

場合によっては、安くした送料以上の効果的な対策になることも多々あります。

このように都心と同じように郊外や地方・離島でまた地域ごとのニーズというものがそれぞれ存在します。

それらをしっかりと意識して、自店のマーケティングに活かせないかどうかを考えてみてください。

併せて、価格以外の訴求ポイントや貴店ならではの商品の開発なども是非検討してみてください。

コンサルタント紹介：Hiroshi Yamanaka

ネットショップのユーザビリティや導線の設計を手掛けるデザイナー兼コンサルタント。
最近はUSPの構築など戦略全体から手掛ける事も増えているため、
クライアントの価値観や物事の本質を見極めることを心掛けている。