ネットショップでもリアル店舗でも、皆さん共通の悩みと言えば、やはり「集客」に関することではないでしょうか。

 

季節やイベントに合わせてキャンペーンをしたり、PDCAを回したり、色々と試行錯誤されている事と思います。

 

ただし、闇雲に頑張り一時的にアクセスを増やしても、継続出来なかったり費用対効果がよくなければ、やらない方が良い場合もあります。

 

なぜなら、集客するツールや手法を色々と試行錯誤されている方は多いのですが、その前に必ずしなければならない非常に重要な考え方が抜けている事が多いからです。

 

その非常に重要な事とは・・・
闇雲に集客するのではなく「理想的なお客様を明確にして集客をする」ということです。

これは、ネットショップでもリアル店舗でも会社の経営でも同じことが言えます。

 

ではなぜ、「理想的なお客様を明確にする」必要があるのでしょうか？

ターゲット像が明確でなければ、どのようなサイトのデザインにするかも決まりません。

もし、あなたのお店の理想的なお客様が20代前半の女性の顧客であるとすれば、ターゲット像に響くデザインにする必要があります。

当然、男性向けの商品であれば男性向けのデザインにする必要があるでしょう。

 

SEOの観点から見てもターゲット像を明確にする必要はあります。

ターゲット像が明確でなければ、顧客がどのようなキーワードで検索してネットショップにアクセスしてくるかも予想できません。

 

例えば、同じ25〜30歳くらいの女性であっても独身でデートの時に来ていくための服を探している人と、既に結婚し小さな子供がいる女性とでは、検索に入れるキーワードは全く違うのは想像することが出来ると思います。

 

長期的な視点での費用対効果も計測する必要があります。

インターネットの広告費も増加傾向にあります。

いくらネットショップにアクセスが欲しいからといって、多額の広告費をかけてアクセスを集めたとしても、そもそも本来のターゲット像とのズレがあれば、その広告費に見合った結果にならないでしょう。

 

つまり、無駄なアクセスばかり集めてしまい成約率が著しく低くなってしまう、費用対効果がとても悪くなってしまうということです。

 

それなら、例えアクセス数は多くなくても「理想的なお客様を集客する」ことで、確率成約率が高くなるのであれば広告費も抑える事が出来るので、費用対効果は結果的に高くなります。

 

なお、ここで一点意識しなければならない事があります。

 

それは、一時的な収支だけで判断しないということです。

例えば、リピート商品のように継続して貰う事でビジネスが成り立っているケースもあります。

その場合は、初回購入時のみで判断するのではなく、顧客の平均的なリピート回数などから計算する必要があります。

※これは「ライフタイムバリュー」という考え方なのですが、また別の機会に詳しく書きたいと思います。

 

ターゲットのズレは、購入してもらった後にも影響があります。

これは、お客様が本来求めているものと違う商品が売れてしまうと結果満足度が下がってしまいます。

 

お客様が何かの商品を購入するとき、そこには必ずニーズや求めている結果が存在します。

そのニーズを満たしてあげることが出来れば、あなたのショップや商品に対する満足度は上がるでしょう。

 

しかし、反対に求めていた結果と違う、ニーズが満たされなければどうでしょうか？

満足度が下がってしまい、クレームや返金返品処理などの対応に追われることになるのです。

 

このようにターゲットを明確にしない事により長期的な視点での集客が難しくなり、無駄な広告費が掛かってしまい、さらにその後の対応などの販売した後にまで弊害が起こるというリスクが付いてきます。

これでは、ショップ運営すること自体にストレスが溜まってしまいます。

 

どうせやるのであれば、不要なストレスやリスクは取り除いたほうが健全ですし、その分提供できるサービスも向上します。

100％とは言えませんが、それを実現させるのが「理想的なお客様を集客する」という事なのです。

 

具体的にどうすれば「理想的なお客様」を集客することができるのでしょうか？

それは「お客様は誰か？」ということを明確にすることです。

あなたのショップで商品を買ってくれるお客様は誰ですか？

 

まず、大前提としてこの部分が明確になっていないといけません。

 

そして「誰に？」の定め方ですが、出来るだけ理想的なある一人の人物にまで絞って、定めたほうが良いです。

「20〜30代の子供のいる女性」ではあまりにも漠然としています。

「28〜31歳までの3〜5歳の子供が居る女性」最低でもこのくらいまでは、絞る必要があります。

 

「誰に？」が決まったあとにするべき重要な事とは？

ここまでターゲットを明確にすると、今度はどのようなメッセージを届ければ良いか見えてくると思います。

 

ただし、ここでもう一つ重要な事があります。

それは、お客様へ届けるメッセージは、想像だけで作らないということです。

ネットで商品を売るとは言え、その先で購入するのは生身の人間です。

リアルであろうがネットであろうが、そこにはそれぞれ個人の感情や欲求というものが存在します。

欲求やニーズというものを頭の中で想像しても、なかなか本音の部分に刺さるメッセージを作れません。

 

一番確実なのは、「理想的なお客様に直接聞く」ことです。

つまりターゲットとなる層にもっとも近い人や、実際にあなたの商品を購入してくれた人に直接ヒアリング（アンケート）をするという事です。

 

ネットやレビューサイトなどでもある程度の口コミなど調べることは出来ますが、やはりそこは表面的な体裁を取り繕った意見も多く、本音の部分が見えてこないところがあります。

 

ところが、実際に目の前で話を聞くことで、その見込み客や顧客がどんなことで悩んでいるのか？どんなニーズや結果を求めているのか？という事がより具体的に分かるようになります。

直接話すことで微妙なニュアンスから何かを感じ取ることも出来ますし、そこから新しい商品や企画のヒントが生まれることもあるでしょう。

 

また、そのヒアリングした内容をショップに掲載しても良いという許可をもらえれば、ただの口コミにはない信頼性を生むことが出来る、とても強力なコンテンツとなります。

 

このように「理想的なお客様を明確にする」ことで「届ける商品とメッセージが明確になる」ため結果的に下記2つが副産物として得られます。

1,顧客満足度の向上

2,費用対効果の向上

 

今後のインターネットを活用したマーケティングについて

ここ数年、インターネットの世界で求められることに変化が起きて始めております。

情報が爆発的に増えたため、顧客に自分たちの商品・サービスの情報を届ける事が困難になり始めているのです。

顧客も今までの押しの強い広告に抵抗を感じ始めており、自発的に情報を求める方が増えております。

 

そこで、見込み客や既存顧客にとって価値のある情報を提供し、まずは顧客との信頼関係を深める事が重要になって来ております。

 

これはビジネスの本質であり当たり前の事かもしれませんが、インターネットが普及した事で一時的に忘れ去られていた事かもしれません。

 

つまりネットでもリアルビジネスでも、まずはお客様の事を知るが必要なのです。

 

そして、そのお客様に対して「どれだけの価値を提供できるのか？」それを求められているのです。

 

あなたにとってのお客様は誰なのか？という事をよく考え明確にしてみてください。

 

その後に集客方法を考えると、解決するための良いアイデアが自然に浮かび、今までと違ったアプローチが見えてくるはずです。

万が一浮かばない場合は、お客様の事を充分に知っていない証拠です。

 

是非、もう一度お客様の事を知ることから取り組んで頂き、お客様の反応の変化を感じてください。

 

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